如何通过操纵人心来做营销

2020-06-04 626 次阅读 0 条评论 953 个文字

管理学心理学与营销

营销思想,诞生于管理学领域,研究心理学对营销的启示,尤其是心智规律对营销的影响,有助于提升营销活动效果。营销学的父亲是管理学,营销学的母亲是心理学。

思考的秘密

脑回路清奇效应

人脑分为上中下三层,分别负责维持人体的基本生存功能,处理情感和理性思考、分析和解决问题。这就导致了人类大脑存在理性模式和直觉模式,两者同时并存于人类大脑。人们通常意识不到这两种模式的存在,大脑的直觉模式,反应迅速,自动化运作;而理性模式,运作缓慢,注意力更为集中。
人类的心智资源的有限性,决定了直觉模式才是人类决策的常态:

  • 记忆力资源有限:人类的短时间记忆存在着容量限制,看一眼信息,最多只能记住其中7(±2)个项目或组块。
  • 注意力资源有限:“鸡尾酒会效应”就是人类注意力资源有限的最好证明。
  • 意志力资源有限:当大脑疲惫、意志力耗光时,人们就更可能听从直觉的判断。

大脑的思考机制,给了营销人去影响和干预的空间,造就了很多经典的营销案例。

大脑思考习惯

利用大脑思考机制进行营销

大脑总是尽可能地避免努力工作导致人类演化出了“习惯”和“直觉反应”,以代替有意识的思考。而大脑的偷懒方法,给了营销人有机可乘的操纵之术。

  • 1、分门别类:顾客用品类思考,用品牌表达。对企业而言,打造品牌的要点在于,要么开创新品类,要么成为品类的代表,或者代表品类里的某一特性。
  • 2、决策捷径:启发式决策一部分来源于经验习得,另一部分则由基因决定。这些决策捷径常常影响着消费行为,其中最普遍的决策捷径有熟悉(持续洗脑曝光)、可信(塑造安全感)、框架(思维惯性的先入为主)三种,日常策略如下。
    • a. 凸显历史悠久:时间是观点“可信”的最有力证据。
    • b. 专家或意见领袖背书:权威是观点“可信”的最安全来源。
    • c. 释放环境威力:从众效应能够让人融入集体并感到安全“可信”。
    • d. 唤起高品质联想:工艺考究和技术创新是对“可信”的细节论证。
    • e. 定义并引领行业标准:顾客会认为“开创者”是原创者、是正宗的,它们代表专业性和知识性,是“可信”的。

品牌
最好的营销是释放习惯的力量,通过线索提示、行动和奖励三步法让顾客养成习惯的策略,对品类开创者来说,尤为十分重要。它会帮助企业节省大量的教育成本,并且收割大部分品类红利。

愿所有人都能被这世界温柔以待

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